【业绩】南昌：零售腰斩，工程是业绩增长核心渠道

    南昌：零售腰斩，工程是业绩增长核心渠道

个县截至人。南昌是江西省省会，长江中游地区重要的中心城市，国家历史文化名城，也是著名的革命英雄城市。南昌全市下辖6个区、3个县，截至2018年，常住人口554.55万人，其中，城镇人口411.64万人。

度明显加快城市线。南昌，可以说是中部地区最没有存在感的大城市，也一直是中部地区最为低调的省会城市。然而，近年来，南昌经济发展速度明显加快，城市建设更是如火如荼。走在南昌市区，建楼盘、修高架、修地铁的工地随处可见，各种施工围栏也成为这个城市独特的风景线。

营到线网换乘网。据悉，南昌地铁1号线和2号线首通段分别于2015年和2017年开通试运营，南昌地铁实现了从无到有、从“单线运营”到“线网换乘”的重大突破。从2019至2021年，南昌计划每年开通一条地铁线路，基本形成通达市区的轨道交通线网。

除此之外，南昌城市“一环线”也于今年正式打通。总长约37公里的南昌市一环快速路形成，交通的提速必将带来经济的快速发展。

精装房时代来临 在建楼盘100%精装

含南昌县新建区幅。作为一个快速发展的城市，南昌的房地产市场容量很大。据“国策评估”机构的数据显示，2019年上半年，南昌市（不含南昌县、新建区、进贤县、安义县等）新房总成交27796套，同比2018年上半年（24334套）上涨14.23%，成交总面积为326.19万㎡，同比2018年上半年（253.65万㎡）上涨28.60%。不过与2016年、2017年同期相比，仍有明显的降幅。

2019年上半年南昌市新房总成交27796套

总面积为间。2019年上半年，南昌市二手房总成交13520套，同比2018年上半年（11572套）上涨16.83%，成交总面积为129.89万㎡，同比2018年上半年（112.63万㎡）上涨16.83%。从房地产数据看，瓷砖行业市场需求仍有较大空间。

驻南昌而筑城%。目前，南昌房地产均价在13000元—14000元/平方米，保利、融创、恒大、万科、碧桂园等全国大型房企均已进驻南昌，而筑城、世纪、九颂山河、东投等本地房企也拥有不少份额。自2018年起，南昌市区禁止销售毛坯房，精装房时代正式来临。目前南昌市区在建的楼盘基本都是精装，总的来说，精装房在南昌的占比达到70%，业内人士预计明年能达到80%。

2019年上半年南昌新房成交均价

零售渠道腰斩，市场普遍下滑30%左右

集中了上千个品牌此。南昌主流的建材市场有香江建材市场、喜盈门建材家具广场、红星美凯龙、巨汇建材市场。其中，香江家居位于解放西路，集中了上千个品牌，是南昌最大的建材市场。喜盈门是当地最高档的建材家居卖场。红星美凯龙定位高端，但据当地经销商反映其经营不好，很多商家已经撤场。巨汇建材市场则定位中端，许多中小品牌均聚集在此。

遍下滑左右年。当地经销商反映，今年的市场形势比去年差很多，而去年下半年已明显开始下滑，市场真正开始洗牌。今年，瓷砖经销商普遍下滑30%左右，尤其是零售方面，很多是对半下滑。由于精装房的实施和整装模式的推开，进店客户越来越少了。同时，他们认为，目前精装房对市场的影响还有限，毕竟南昌还有5年左右的存量房市场，5年后的市场形势会更差。 因此，有经销商认为，今年将是未来5年内最好过的一年。

争力价格上还要态。新中源陶瓷南昌经销商龙斌认为，在当前市场形势下，产品的展示要符合高端客户的品味，店面就得多花钱，而产品要有竞争力，价格上还要pk，渠道方面也要支持力度大，因此零售会越来越难做。龙斌毫不讳言地说，零售市场最痛苦的就是当地市场前三四位的品牌，因为其体量大、店面多，主要靠零售支撑。在他看来，未来做零售市场不是比谁赚多少钱，而是比谁能撑得下去，要抱着“战略性亏损”的心态。

南昌香江建材市场

喜盈门（南昌）建材家具广场

工程渠道大有可为 ，是业绩增长核心渠道

家装工程和分说。马可波罗、新中源和东鹏是位于南昌市场前三甲的瓷砖品牌。马可波罗渠道部经理徐涛表示，马可波罗的销售渠道包括零售、家装、工程和分销。其中，零售以异业联盟、促销和老客户介绍为主，占比为70%。家装以全包为主，占比为10%。工程占比在10%以上。分销占比约5%。徐涛表示，南昌本土工程很多，万科、恒大等大工地由厂家做，经销商主要做学校、医院等市政工程以及一些小工地。“南昌从去年开始大拆大建，拆迁房比较多，未来也是我们的客源。”徐涛说。

南昌马可波罗瓷砖渠道部经理徐涛（右）

江表示今年道。经销商万小江代理东鹏品牌已有20年，经过20年精耕细作，东鹏已成为南昌市场的龙头品牌之一，发展十分稳健。万小江表示，今年1-8月，东鹏整体销售额与去年持平，但随着租金、人力、宣传等各项成本上升，整体利润下降。目前东鹏在南昌仍拥有30多个店面（含社区店）。在万小江看来，行业形势不好，某些渠道会受到冲击，经销商会进行局部调整，但不会快速萎缩，因为店面是持久化的布局，小店支撑不起市场。他告诉记者，南昌东鹏目前终端零售占40%，工程占60%。万小江说，工程是他在认真经营的核心渠道。

南昌东鹏瓷砖经销商万小江

零售渠道下降的部要。新中源陶瓷则是南昌市场上工程渠道最为强势的品牌。尽管受市场形势影响，零售份额下降，但工程渠道上升的部分远大于零售渠道下降的部分，因此，今年南昌新中源的总业绩增长幅度仍然在100%以上。“我们每年的总业绩都保持100%的增长，工程渠道占的量也越来越大：前年我们的零售占80%，工程占20%。去年零售和工程各占50%。今年零售占20%，工程占80%。未来零售占比将保持在10%左右，工程将占到90%。”新中源陶瓷经销商龙斌表示，工程渠道的上升是趋势，南昌作为江西省的中心城市，房地产虽然不会急剧提升，但还是会平稳上升。但工程对供应链的要求很高，包括价格、品质、供货周期等，它比拼的不是代理商，而是工厂，尤其是上游产品的质量保障很重要。

一块是高端客户户。龙斌认为，未来的客户将分为两块：一块是中端客户（刚需、跑流量的客户、中产阶级），这部分客户将被精装房拿走。另一块是高端客户（大平层、别墅客户），主要靠设计师去带，这部分客户一看产品，二看展示，三看设计效果，而经销商要做的就是提供服务、渠道支持、店面支持和价格pk。他表示，未来新中源将“两条腿走路”：第一，零售不能放，牌子要撑起来，并且往高端走，同时往集成方向走。第二，继续跑流量，抓住房地产精装修这部分客户。

南昌新中源陶瓷经销商龙斌（中）

大板销量上升，高端客户开始接受岩板

罗徐涛表示念。据了解，南昌的主流户型以90-120㎡为主，140㎡以上的大平层不算多，别墅也较少。在瓷砖销售品类上，马可波罗徐涛表示，800×800的全抛釉仍然是主流，600×1200的产品销量较大，750×1500的大板也卖得不错，900×1800的大板主要做背景墙，形成不了主流。而岩板在南昌还是新事物，普通消费者很少知道岩板的概念。

和主。新中源龙斌表示，高端客户更青睐大板，以900×1800和1200×2400的规格为主。普通客户则较多选择800×800和600×1200的产品。他表示，岩板在南昌高端客户中已有一定的接受度，他已经做了好几户高端别墅业主。他认为，岩板也可以做地面，且可与石材pk，潜力很大。在花色上，以白色和灰色最为畅销，装修风格以现代简约风为主。

而品。东鹏万小江则表示，空气净化砖是主打产品，能满足消费者从美观到健康的要求，且适合各个年龄阶层，消费者接受度高。而800×800的全抛釉的走量产品，900×1800和1200×2400的大板销量也在慢慢提升，完全可以取代石材。同时，他提到，部分高端客户开始慢慢接受岩板，并愿意选择国货中的精品，毕竟价差很大。他认为，岩板中的国货精品将逐步替代国外进口产品。

南昌马可波罗瓷砖店面

南昌新中源陶瓷店面

南昌东鹏瓷砖店面

全包模式是主流，家装市场也在下滑

也都将是趋势目包。目前，家装仍然是南昌市场瓷砖销售的重要渠道，尤其是整装模式开始推行后，现在越来越成熟，不仅是现在，在未来几年也都将是趋势。目前，越来越多的刚需客户选择全包模式，全包在整个家装渠道中占比近60%，而高端客户（别墅、大平层业主）则更愿意选择半包。

万相对错。在南昌，大大小小的家装公司数量多达几百家，但总体生存情况并不算好。目前，整个南昌没有一家家装公司的销售额超过5000万。相对来说，志致远、新传奇、华佑、创艺、创美乐居、雅美居、华浔、丛一楼等家装公司做得不错。

陆续关闭其中有司。据当地经销商反映，受市场形势影响，不仅瓷砖市场整体下滑，家装市场也一样。从去年下半年开始，已经有多家家装公司陆续关闭，其中有苹果、泥巴公社等规模相对较大的家装公司，还有更多不知名的小的家装公司。

东鹏新中源是错。南昌的市场虽大，但在各大卖场中，叫得出名字的主流品牌并不多，大约20多个，而真正做得好的不到10个。马可波罗、东鹏、新中源是当地瓷砖市场的前三甲品牌。工程渠道上，东鹏和新中源“相爱相杀”了很多年，用新中源经销商龙斌的话说是“走到哪个工地都能碰到面”。零售渠道上，东鹏和马可波罗遥遥领先。家装渠道，东鹏、马可波罗较为强势，诺贝尔、唯美l＆d、金意陶等品牌也做得不错。

南昌部分瓷砖品牌店面

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