【业绩】2012年：我们的业绩增长30%

    2012年：我们的业绩增长30%

口述：佛山市远泰制釉有限公司董事长 巫汉生 文字整理：牟利玉

今年是我们的学习年，上半年存在的问题比较多一些，我们一直在不断地发现和解决，而到了下半年就进入了我们的学习年。我们在看哪个部门进步最快，哪个部门进步进步很小，甚至没有进步，原因是什么？2012年马上就要过去了，对这一年的总结，正是我最近在思考的问题。

坚持品质第一，让客服满意

我们从2010年起就抓准了市场，主攻抛晶砖和全抛釉，我们一直把品质放在第一位，当时我们的业绩翻了100%，到2011年也翻了100%。后来我们规划2012年翻60%，不过最后整个行业都进入低潮，我们也增长了30%。

取得这样的增长，在行业里面来说是不俗的成绩，这与我们对品质的重视有密切的关系，我们现在走的是品质路线，不断地提高产品附加值。这就是我们未来一直要持续走下去的路。我们较早地介入了提升品质管理的理念，也做了大量的工作，最终也获得了客户的认同。其中，我觉得客户早期认同的是我们的创新，后期特别是到了2012年客户认同的是我们的质量。我们在品质较好的基础上，还提供很好的配套，我们就稳步往前走。

我们一直以来以客户为中心，客户满意就是我们满意。80分是我们努力的底线，没有80分我是不会满意的。当客户说很差的时候，那我们就彻底完蛋了。我们在不断的改进，虽然我们比别人做得好，但是我们自身还存在一些问题。

市场的容量是有限的，关键在于企业的思维。把服务搞好，客户自然会不断增加。产能不是无限的，市场没有垄断，是充满竞争的，而这个竞争是良性的，将品牌经营好了，可以优选客户。总的来说，产能的无限扩张已经结束了。这个话2010年我就说过了，从2012年来看，这就是现实情况。

如果企业有需求，我们就派人驻厂，从开始生产之前的沟通，包括设备的改进、优选生产材料、生产管理。很多企业都是全套引进的，我们就辅助他们一次性完成相关工艺。此外，陶瓷企业一些好的品类的推广，我们也会进行协助。客户有什么需求，有什么困惑，我们都是尽量沟通，帮助他们解决问题。

一般来说，我们能够达帮助客户的优等率达到92%-93%就能完成业务了，我们预计的杂志或者带来的损失在3-4%就可以了，可是今年4月份左右，陶瓷厂家要求必须控制在2%以内，这对我们来说压力很大，最后通过我们的努力，基本上实现了这一要求。去年他们的要求是90%，而今年则要求提高到95%以上，这对我们来说是一个挑战。产品品质在不断提高，很多客户都要求达到95%、96%，甚至有一天东鹏达到了99.9%，我们所有的人员天天都得绷着神经来做事情。

这两年机械化工进步很快，竞争也是比较良性的。从墨水来说，国外在喷头、机械上都有相关的保护，这是很精密的东西，一个喷头就要几万块钱。我们的墨水之所以选择和国外合作，最主要的就是因为我们国内这方面还不成熟，并不是说有什么壁垒、门槛。自己的内功没练好，就不能说别人没给机会。我们也研发墨水一年多了，也投入了上百万，最后还是没推出来，就是因为还是不是很稳定，我们要保证品质，就不允许存在这样的情况。经过这段时间与国外很多客户接触，也收到了一些反馈给我们的信息。我们以前一直觉得很迷茫的事情，现在变得很明确了，国内在这方面确实与国外存在差距，思想、管理都存在差距。我们不要盲目地认为是国外故意设置门槛把我们堵在门外，实际上确实是我们的东西很不如别人。当我们自己的东西做好了，别人也会为我们敞开大门的。我认为我们投资几千万和国外合作，这是一条很明确也是一条很正确的道路，不懂就先跟人家学，学好了再超越人家嘛。

价值观决定企业能走多远

对于新生的或者正准备建立的中小企业，我的忠告就是陶瓷不是赚钱最好的一个行业，但是可以保证生存，但是不能赚大钱。我们要放长远来看，把陶瓷当做一项事业来经营，为之不断创新、不断付出，坚持下去，也是一种快乐。在这个行业要调整好自己的价值观，唯利是图在这个行业一定是死路一条，但是这也不是否定办企业追求利润，可以合理逐利。赚了钱要拿出一部分来投入、创新。现在进入的人更艰难，竞争更激烈。一个企业的价值观决定其能走多远。

一个企业一定要有全方位的发展，要创新，要有好的管理机制，要有企业文化，要有好的价值观。我们办了自己的企业报，每个月出一期，一年也投入了二三十万。跟我们合作的企业经常看到我们的报纸，就看到了我们的管理规范，也对我们评价很高。目前这份报纸每月印1000份，我觉得我们的报纸今后可以派送出去，让大家看到我们的动态、我们的思想。我一直在思考公司的改革问题，每期编辑都会把我在这方面的文章刊登在报纸上。我认为企业报要更多地挖掘员工的思想，我们有很多大学生员工，很多中高层的人都很有思想，我们要营造一个百家争鸣的平台，大家要敢说、善于说。

除了办报纸，我们还在其他方面对加强员工的文化生活建设。比如，我们今年全体员工都安排外出旅游。此外，还有十几个员工买车买房是公司借钱的，不用收利息的。我们还有企业舞蹈，7月2日开始，每天都在跳，一直没停过。

我们在员工的学习、整改方面也投入了三百多万。在釉料行业来说，我们企业是人数最多的，大约有550多人。我们招了三批新员工，新员工在老员工的基础上翻了一倍。市场需要，我们也尽量多增加一些就业岗位。这批人刚从大学出来，具备了文化、理论，但是实际应用少，怎么样进行管理、然后外派，这是我们需要努力整改的。把这些人的价值观、工作态度、技术能力提高，这是我们努力的方向。

展望2013：市场扩大，价格下降

明年市场肯定会比今年好，从11月份的统计数据来看，房地产销售在快速增长，房价增长，销售量也在增长。而且国家对城镇化的建设也有一个明确的态度，这都会促进明年建筑市场快速的发展。在我们的客户里面，存在两种情况：山东生产全抛釉的企业，即便是有三条线，他们的价格本身就比较便宜，产品处于不够卖的状况。第二种情况就是比如像佛山企业，具有一定的品牌意识，比较注重保护和经营品牌，都是做得比较好的。反而是处于中间状况的企业，又没有品牌，又高价，不上不下的，就会生存得比较困难。从今年的情况看来，品牌企业都是在增长的，注重品质，产品价格较低的也是在增长的。

对于明年的市场我更有信心，我认为釉料将会有一个国内的起点比较高的、对品质要求比较严格的、能对客户负责人的企业起来，我们正在向这个方向努力。我觉得我们会再增长30%以上。目前两次烧大家都是一线品牌的时候，价位都卖得比较高，但是消费者并不是一个群体，有高端，有中端，有低端。从目前来看，减薄也是一个趋势，减薄之后价格就可以降下来，取代全抛釉。目前我们一平方米重量是5—6公斤，如果减到3.5或者3公斤，那就很薄了，成本一下子就降下来了，效果又挺好的话，就会取代全抛釉，占据中端市场，这就是抛晶砖未来的一个发展趋势。明年我们还是会继续致力于薄陶的创新、研发，节能、环保也是我们努力的方向。

我认为2013年就是抛晶、抛釉和墨水的市场。喷墨机据我所知已经超过600台，我认为明年有可能达到1000台。我们很关注墨水，目前我们在跟西班牙合作，原来我们也在研究墨水，但是发现这条路不是那么好走的。我们在2013年会着力推广墨水，目前已经投入了三千万的资金，我们直接采用的是欧洲标准，全套引进国外成熟技术，包括颜料、机械。预计在上半年推出，最迟不过8月份。我们已经与国外签约了，年会之后我会亲自出国去确定、认证。

明年抛晶砖、抛釉砖市场我认为是会扩张的，但是价格会下降。一开始企业就把这些产品的价格拉得太高，抛晶砖在市场上贵的可以卖到上千，这样的价位只有有钱的大老板才消费得起，普通消费者还是难以承受。一次烧技术会把市场扩大，把价格降低。我认为价格在200—250元比较适合市场。这个产品不能只有高端消费者，中端消费者也要培养起来了，这是我们陶瓷企业的责任。这个产品已经出来三年多了，前一两年由于投入较大，所以市场价格会比较高，我们之前预估2012年会降下来，但是暂时并没有，所以2013年将会出现降价的局面。

此外，竞争也会更激烈一些。不过有的企业一直坚持打造品牌，比如欧神诺走的是设计院路线，可能会降幅比较小。但是大部分企业是有砖就卖，消产品成本差距不大，据我了解一些高端产品的成本也就一百元以内，一次烧的成本约70元，翻一倍也才一百多，到经销商处再翻一倍也不会超过300元，所以价格下降也是必然。陶瓷企业的市场做大了，这对我们供应商来说可以增加我们的供应量，但我们让利的空间不大，本来我们的利润就很薄。我们每平方米连服务都算在内也就30多元，我们的利润不超过10元，我们没有多少可下降的区间。主要是陶瓷企业和经销商的利润要被压缩。

我的梦想是希望远泰能够真正进入釉料的高端市场，着力创新，不做低价、同质化的产品。这也是我的改革思路，引领行业的技术创新是我们努力的方向，环保、节能、高附加值……都是我们努力的方向。这也是我们的梦。有人就提出过我们当初是做溶块的，为什么我们现在不做这个呢，我就说我们还有回头的机会吗？在这样的市场环境下，我们还走那条路，我们还有空间生存吗？我们的成本投入就是比其他要高，我们只有用高技术、高服务、高品质来提升我们的效益，溶块是一个低附加值的产品，这不是我们的方向，也很难与人竞争。我们要持续不断地为行业创新而努力。

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